Parmi plusieurs outils de planification opérationnelle comme le roadmap, le business plan délivre des informations sur le passé, le présent et l’avenir de l’entreprise. Il contient des déclarations, la situation du marché, les mesures prévues et les besoins financiers. Le business plan du Ecommerce est particulier puisqu’il fait appel à des leviers propres au web et à la vente à distance (trafic, tx de transfo,…).
Le business-plan doit être simple et compréhensif, il va vous servir à définir :
- les prix de vente et la rentabilité
- En combien de temps vous allez rembourser vos investissements
- Définir la masse salariale
- Le nombre de visiteurs pour atteindre le seuil de rentabilité
- Un tableau de bord économique de l’activité
Les trois principaux axes de calcul de votre Business-plan
- Le Trafic (Trf)
De visiteurs venant de moteurs de recherche (référencement naturel),
De visiteurs directs,
De Trafic payant (publicité ou un lien sponsorisé)
De visiteurs que vous avez prospectés directement (emailling.)
- Le Taux de Conversion (TC) : C’est en pourcentage le nombre de visiteur converti en client. En général, plus votre trafic est qualifié, meilleur est le tx de transfo). Il est toujours difficile à évalure, mais un site e-commerce qui débute et qui est bien pensé peut espérer taux de conversion en moyenne de 1%. Il peut ensuite monter jusqu’à 7%.
Les paramètres supplémentaires à prendre en compte
Les éléments financiers de constitution :
- La Période d’Amortissement : la durée prévue pour le remboursement total des investissements (crédits, achats de matériel,…) ;
- Besoins en Fond de Roulement (BFR) : décalage de trésorerie provenant de l’activité courante de votre entreprise ;
- Le Seuil de Rentabilité (SR) : le moment ou vos bénéfices dépassent les frais de votre entreprise ;
- Taux de marge = Marge brute (Prix vente HT – coût d’achat) / Prix d’achat HT x 100. Cette formule établit la part de la marge dans le prix d’achat.Pour calculer un prix de vente à partir de ce taux on suit la formule PVHT= PAHTx 1+taux de marge ( ex si taux de marge 30% on aura 1,30)
Il faudra appliquer des coefficients mensuels appliqués aux charges et au CA :
- Période de démarrage : la campagne de pub sera souvent plus importante au début pour lancer l’activité…
- Saisonnalité : vous aller constater rapidement des écarts de Chiffre d’Affaire selon les mois. Calculez ces écarts la première année pour estimer ceux des années à venir.
Les leviers propres au Ecommerce
- Le trafic payant : sous forme de bannière de publicité, de lien sponsorisé, de campagne d’emailling,…le trafic payant est (contrairement au trafic naturel) maîtrisable voire quantifiable et même bien qualifié si vous faites bien les choses.
- Le Coût d’Acquisition Clientèle (CAC) : c’est la somme des frais engendrés pour acquérir 1 client divisé par le nombre de nouveau clients générés. Grâce au CAC vous savez quand un nouveau client passe commande combien cela vous coûte. Si le bénéfice brut que vous pouvez tirer de cette commande est inférieur a ce coût vous savez dés le départ que vous perdez de l’argent.
- La Fidélisation : un client qui revient passer une nouvelle commande est intéressant, car vous avez déjà payé le coût d’acquisition. Il est donc intrinsèquement plus rentable qu’un nouveau client.
- Le coût de fidélisation : email, promos faite aux clients fideles…
- La Valeur a Vie du Client (VVC) : moyen de calculer un chiffre d’affaire moyen et une rentabilité client moyenne répartie sur le long terme
- Les charges typiques générées par l’activité : Contrat V.A.D, maintenance du site, Hébergement, Solution d’emailing avec tracking, Calcul du Budget Google Adwords, Microsoft Adcenter, Affiliation, Papier & emballages, Agence SEO, Frais de poste ,Dépannage informatique, Réalisation Bannières de pub
Etablir vos bases de calcul
Déterminer votre CA potentiel avec la formule : « Panier Moyen » multiplié par » Trafic » divisé par « Taux de Conversion » : PM x (Trf / TC)
Ensuite vous pouvez calculer si ce chiffre d’affaire vous permet d’atteindre la rentabilité en fonction de vos charges (fixes et variables).
Si certaines charges seront faciles à prévoir (loyer, salaires,…) d’autres se feront la plupart du temps par extrapolation (budget com par exemple).
Au départ votre « Business Plan » vous permettra de vérifier la rentabilité de votre site. Mais peut à peut, les extrapolations vont être remplacées par la réalité et le « Business Plan » va servir de tableau de bord de la rentabilité de votre entreprise.
